加速中小企业数字化升级，华为支持赋能合作伙伴共赢商业市场

日前，以“因聚而生为你所能”为主题的“2022华为伙伴暨开发者大会”召开。大会上，华为多位高管围绕伙伴和开发者最为关切的话题，分享了最新进展与未来思考，目的是将携手广大合作伙伴和开发者一起成长，将围绕商业市场，以“研、营、销、服”等全面支持赋能伙伴，拓展地市区县市场，加速中小企业数字化升级。

华为携手伙伴跑进商业市场，共同成长

“华为伙伴暨开发者大会2022”期间，商业市场多次被提及华为轮值董事长胡厚崑在主题演讲中谈到，面向中小企业，要全面支持伙伴，共同发展商业市场；华为企业BG总裁丁耘也谈到，从研、营、销、服支持赋能伙伴，去拓展广大的商业市场。可见，华为已经完成全新布局，跑步进入商业市场。

（华为轮值董事长胡厚崑）

而如今的商业市场，也正面临着从信息化，到数字化、智能化的转型升级，涵盖了细分行业、中小企业、区县街乡等不同市场，需求包括产品分销、方案交付等不同业态。商业市场客户在跨越数字新鸿沟时，可以借鉴但不能完全复制行业市场的方案和成功经验，换句话说，他们更需要贴身的数字化服务商，也就是身处市场一线的广大合作伙伴。

既然市场在变化，华为的打法也将随之而变。“华为与伙伴合作过程中要坚持‘以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障’。”华为轮值董事长胡厚崑为此阶段的伙伴合作，定下三项基调。

“以利益为纽带”说的很直白，但这里的利益既包括伙伴利益，也包括客户解决业务问题后获得的收益；“以诚信为基础”也不会只停留在口头，其中隐含了公平公正、阳光透明的合作理念；“以规则为保障”，则既包括制定规则，也包括将制度执行流程化、IT化，尽量减少人为因素参与。

正是基于此基调，华为企业BG总裁丁耘进一步明确了策略：“华为不做机会主义者，我们坚持‘有所为，有所不为’。”其中，“有所为”是聚焦主航道，聚焦在复杂的硬件平台和复杂的软件和算法平台；“有所不为”是坚持被集成，发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势；更是从研、营、销、服支持赋能伙伴，去拓展广大的商业市场。

多维度支持赋能伙伴，拓展广大商业市场

当前，数字化转型浪潮正从一线和省会城市扩展到地市区县。这一市场多为中小企业，数量庞大且分散、单体采购量低且售前、售后服务成本较高。

对于今年大会多次提及的商业市场，华为中国政企业务总裁吴辉（Aiden Wu）表示，早在2016年底，华为中国政企业务就提出地市下沉战略，并在随后几年政策调整中不断向这一战略倾斜。

（华为中国政企业务总裁吴辉）

目前，吴辉全面负责华为中国政企业务的战略规划、整体运营与日常管理，包括拓展销售行业场景化解决方案和产品、发展完善生态圈、服务与人才培养、品牌与市场推广等，帮助中国政企行业客户全面推进云化和数字化转型进程，驱动业务价值增长。吴辉指出，2021年华为中国政企业务提出的与伙伴“共识、共建、共赢和共守护”的原则是始终不变的。今年，延续这一原则，将进一步建立“能力→贡献→回报”商业正循环。伙伴在此过程中，既可因帮助客户解决业务诉求获得尊重，也可持续获得能力提升。再加上华为专门打造的多款支持伙伴高效服务客户的工具装备，也将帮助伙伴更好地开展业务，实现新突破。

更在2022年，吴辉提出，将通过“研、营、销、服”等多维度支持赋能伙伴，共同拓展广大商业市场。作为新上任的华为中国政企业务总裁，吴辉毕业于重庆大学，于1998年加入华为，先后就职于中国地区部、俄罗斯代表处等，历任重庆办事处高级客户经理、福州代表处移动系统部主任、中国移动系统部集团客户部部长、南京代表处代表、俄罗斯代表处代表、欧亚地区部总裁等，拥有丰富的行业和管理经验，这也是今年华为中国政企业务一个新的变化。

多维度支持赋能伙伴在研发层面，客户需求采用在线的方式主动获取，让客户、伙伴对产品诉求直达产品线，并以“5极”为标准，包括：极易集成、极好销售、极快交付、极简运维、极优体验，打造商业适销产品。

在营销层面，将华为的营销能力全面开放。华为重点构建品牌影响力，将贴近用户、精准营销、进入圈子的工作交给伙伴。双方做好各自擅长的事情，以实现营销进行业、进场景、进区县、进渠道、进用户，帮助伙伴加速机会变现，建立区域市场的领导力。

在销售层面，构建伙伴全流程自主交易平台。华为中国政企开放全流程合作伙伴自主交易通道。同时打造华为亿企飞APP，聚合热销产品、场景化方案、营销资讯等丰富的内容，以及配单助手、电子名片、线上线下引流、智能客服等便捷的自助工具。还有面向分销伙伴的亿商App，面向售后服务的企业服务App。让商业市场的生意“更好做、做更好”，助力海量伙伴拓展商业市场。

面向客户数字化转型带来对服务更高的要求，华为构建数字化协同服务体系，6大维度赋能伙伴补齐服务“最后一公里”。线下服务除了钻石和金牌伙伴外，通过服务授权中心（ASC）把地市区县的客户连接起来。线上服务除了客户支持业务外，建设远程交付中心，通过智能化数字平台及AI辅助让客户和伙伴的问题得到自助解决；企业工具服务云平台集成了8类产品14款工具的持续优化和改进，通过“工具万里行”等活动向伙伴推广使用，提升服务效率。线上和线下服务相互协同不断促进，最终构建更多更好的能力服务好客户和伙伴。

吴辉表示，携手伙伴，坚持“被集成”，以“研、营、销、服”等多维度支持赋能伙伴，是我们共赢商业市场的最大底气。

2022年，华为中国政企业务将继续聚焦目标，携手广大合作伙伴更好地拓展地市区县和商业市场，共同谱写数智未来新篇章。而华为所做的一切，都是希望更好地携手伙伴，与伙伴相互协作、能力升级，在为地市区县和广大中小企业创造数字化新价值的同时，携手跑赢商业市场。（薛非）